上个月去了一趟肇庆下面的一个县城，见了做两轮电动巡逻车生意的老周。他做这行六年，店面不大，一年走两三百台，靠的全是熟客。

县城的打法跟城里不一样。他店里常年放十来台车，型号不多，就那两三款，好卖的多囤些，冷门的等订单再进。他说款式铺太宽，钱全压在库里，转不动。

客户从哪来，他数给我看：乡镇派出所、学校、村里的治安队、几个小园区。最大的一单一次要八台，最小的一台半。单子碎，量也不大，靠的是次数多。

赊销是县城绕不开的。他不否认，一年里总有几笔账压着，最长的拖过半年。他的规矩是熟客可以缓，生客先付七成，尾款交货时结。听着不客气，坏账就是这么压下来的。

库存有讲究。常用的刹车片、灯泡、内胎自己留一点，控制器、电池这类压资金的不囤，要用的时候跟厂里调。从广东发到肇庆，快的一天多，慢的两三天，他掐着这个时间备货。

售后半径是他最头疼的。县城往外扩五十公里就是山，客户车坏在半路，他得自己开车过去。县里就他一家做巡逻车，客户没别处可去，他也不敢懈怠。所以他挑车有个标准，配件要好配，结构别太怪，修起来省事。

一年里的节奏他摸得清。春节后到五月是旺季，开学、村委换届前后都有单子。七八月最淡，他就趁淡季上门给老客户做保养，顺手把明年的需求问一遍。这活儿不赚钱，可关系是这么攒的。

他跟我算过一笔账。一台车卖出去，后面的配件和维修才是细水。头一年不指望赚多少，把服务做出口碑，第二年老客户带新客户，量就上来了。

也有栽跟头的时候。前年他图便宜进了一批杂牌车，电池用了不到一年就鼓包，赔进去的售后工夫比赚的多。打那之后他只看有厂、有备件的牌子。

临走他跟我讲，两轮电动巡逻车生意在县城，拼的是腿勤。厂里愿不愿意给他备件、发货快不快，比差的那几百块重要得多。这话我记在本子上了。